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    两位非典型内蒙古人的DIY生存
    • 2012-9-21 8:44:50
    • 类型：原创
    • 来源：电脑报
    • 报纸编辑：邓晓进
    • 作者：
    【电脑报在线】王涛和石晶是非典型的内蒙古人，带一副黑框眼镜的王涛身材瘦小，而石晶虽然有蒙古汉子魁梧的身材，但是医学毕业的他说话斯文。

         

         王涛和石晶是非典型的内蒙古人，带一副黑框眼镜的王涛身材瘦小，而石晶虽然有蒙古汉子魁梧的身材，但是医学毕业的他说话斯文。


         2011年10月，这个两个内蒙古汉子因为英特尔有了交集：王涛加入英特尔，成为内蒙古地区的销售代表主管；而石晶则从房地产行业投身到IT行业，成为英特尔在包头的金牌经销商。

        一年后的今天，王涛体重从起初的120斤变成90斤；石晶公司销售出去的英特尔CPU则从起初的一季度不到800颗到如今的每月超过1000颗，一个季度的CPU销量达到3000颗。

        这两个人过去一年时间里数字上的变化，正好反映出了英特尔在内蒙古4、6级城市的扩张之路，其背后也可以窥见DIY在4、6级市场的发展趋势。

    石晶的创新：800到3000
        2011年10月，石晶决定成立内蒙古赛纳吉尔商贸有限公司经营电脑DIY业务的理由很简单，“IT是一个有技术有前途的公司。”

        不过初涉IT行业时，石晶还是狠狠地挨了一记当头棒喝。王涛说：“我们一开始给他的任务是一个月500的量，结果他们第一个月完成得非常差。”经历过首战失败，石晶意识到DIY市场并非所想那样前途一片光明。而事实上，全国大部分地区DIY市场在过去几年时间里正在逐渐萎缩。

        由于地处在中国边疆地区，内蒙古市场反映相对来说会“慢2到3年”。“内蒙古地区还有大片乡镇市场有待开发，我们的盘子做得还不够大。”石晶说。他放弃坐等顾客上门的思路，开始加强前端推广。他要求雇员每天上班做的第一件事就是给顾客发报价单。在这份报价单里，除了一些产品价格说明，更重要的是在报价单后面附上5道有关英特尔或者自己公司的知识问题。

        答对这些题目派送的50元电话充值卡，只不过是员工与下游顾客沟通的支撑点。石晶真正的目的是，希望通过每天这样的沟通，帮助公司及时获得下游市场的需求，从而增强公司的敏感度。

        在石晶看来，加强前端推广其实就是为顾客提供有效及时信息。SSD固态硬盘的销售又一次使石晶的经营理念通过了考验。固态硬盘是英特尔最新的产品，要把它们卖出去，必须充分让顾客了解其技术特性。于是石晶多次请王涛给雇员培训固态硬盘的了解和销售。在让雇员充分了解了固态硬盘之后，石晶又分派雇员到下游零售商店面去帮助销售。正常来说，石晶的公司只做分销不做零售，直面用户销售产品并不是他的雇员的工作。

        通过这样的方法，石晶建立起了一支内蒙古最了解固态硬盘的销售队伍，这正是他们在固态硬盘销售上取得了良好业绩的关键。王涛兴奋地对记者说：“别人都认为SSD是赔钱的买卖，他的SSD是卖得最好的，也是卖得最贵的，而且还是唯一一个主动和我要SSD任务的。”

    王涛的付出：120到90
        体重从120斤急降到90斤的一年时间里，1988年出生的王涛也从英特尔最基层销售代表成长为内蒙古地区销售代表主管。石晶的评价是：王涛就像坐上了火箭一样。

        “让真实的体验去说服顾客。”这是王涛之前一份工作积攒下来的经验。在加入英特尔之前，王涛是内蒙古一家苹果店的销售人员。他在卖苹果产品过程中，第一件事就是先教进店来的顾客玩游戏，然后再教他们玩其他的应用。“教完了之后，我就让他们可以走了。”王涛笑着说，“但是第二次这些人再来的时候，基本就是来买的了。”

        进入英特尔之后，王涛如法炮制了体验式销售手法，并且将这种体验式的销售理念传递给更多的一线销售人员。英特尔在内蒙古的市场份额迅速提升。王涛到来之前，英特尔在内蒙古的市场占有率不到50%，而一年之后，已经超过60%。“这第三季度我跟领导报的75%的任务，压力有点大啊。”王涛笑了笑说。

        王涛的付出当然也是有回报。在帮助石晶卖出更多固态硬盘的同时，王涛的固态硬盘销售任务目前处于翻倍完成的状态。王涛告诉记者：“正常来讲，我的任务是200，但是目前截止我已经完成接近500了，我想没有几个地区能把SSD翻倍完成的。”而因为在固态硬盘上良好的销售成绩，王涛已经两次从英特尔公司获得区域奖励：两台平板电脑。而王涛的目标是：要让他的队伍每人都拥有一台平板电脑。

        因为有了工业资源或者农业资源对经济的支撑，所以在内蒙古像包头和临河都是经济发展不错的城市，因此这些城市的市民选择电脑产品的时候，价格对于很大一部分消费者来说并不是关键因素。换句话说，他们对价格并不敏感，他们更希望的是拥有更高配置的DIY产品。而在采访过程中，王涛和石晶都不约而同地告诉记者：“内蒙古的DIY市场是一个去中心化的市场，呈现着高端和低端两个市场。而近年来DIY的高端市场依旧呈现不错的增长趋势。” 
    本文出自2012-09-24出版的《电脑报》第38期 A.新闻评论
    (网站编辑：吴融)


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