浪潮“I2I”打响渠道争夺战

 “I2I”计划主要是指浪潮针对IBM X86服务器市场、IBM营销体系展开的全面渗透、切入、接管的一项市场推进计划，涉及通用服务器、主机系统、云计算大数据、高性能计算产品线，涵盖行业拓展、渠道开发、项目迁移、人员接纳等多项细分计划。因此“I2I”计划具有强烈的进攻性，其实质就是抢夺IBM X86服务器在中国市场近20%的市场份额。单从表面看，“I2I”已经显露了浪潮旨在接盘IBM X86服务器业务的企图，火药味十足，但仔细分析不难发现，在小型机方面，浪潮天梭K1在去年首度推出时，就已经同时实施“K迁”计划，虽然没有指明针对IBM，但众所周知IBM Power服务器已经占据中国小型机市场超过70%的市场份额。在云计算和大数据方面，浪潮和IBM目前产品线和市场交叉重合不多，而高性能计算产品线的市场覆盖和商业效益都相对有限，因此浪潮推出的“I2I”计划主要撬动的就是IBM X86服务器业务。据悉，该计划在正式披露之前，已经在浪潮内部运行了一段时间。

在IBM将X86服务器业务转手联想前的品牌交割期，谁来接管IBM X86服务器的客户和合作伙伴，谁就是在接管联想未来的市场。如果能够全面接管IBM的X86服务器客户，则将具备称霸中国市场的底气。

“联想接管IBM的X86服务器品牌，我们来接管IBM的X86服务器客户”，这恐怕是浪潮“I2I”计划的潜台词。当然，不仅浪潮在争夺这一块市场，联想、华为等企业也有此意，但缘何浪潮如此高调呢？据浪潮信息渠道总监兼云计算数据产品总经理王峰透露，“I2I”是战略而不仅仅是计划，涵盖行业拓展、渠道开发、项目迁移、人员接纳等多项细分计划。由此可见，与其他企业不同，浪潮想要接管的不仅是IBM的X86服务器客户，还包括IBM X86服务器业务渠道在内的整个生态系统，甚至是原IBM X86服务器业务方面的员工，可谓是彻底的釜底抽薪之策。

不难看出，浪潮集团的“I2I”计划率先从渠道合作伙伴吸纳开始。有消息称，今年第三季度到第四季度，联想将完成对IBM X86业务的全面收购。对此，浪潮应该如何快速地获得IBM X86服务器业务原有渠道的认可，使他们从心动到行动，需要浪潮领导层多考虑。值得一提的是，在具体策略上，浪潮不仅效仿IBM X86服务器的渠道政策，甚至还努力学习IBM的渠道文化，并且拿出了杀手锏“MNC优点计划”，即承诺“浪潮的渠道政策永远高于IBM原有渠道政策”，这样做就是“为了要与IBM的合作伙伴快速无缝沟通，让IBM的客户获得项目的平滑迁移”。在当天的会议现场，王峰表示：“浪潮‘I2I’计划率先从BP吸纳开始，此前浪潮制定了一系列有针对性的渠道政策，针对新渠道合作伙伴对浪潮产品及解决方案认知度低的问题，浪潮已经着手在每个省的重点分销商直接建立解决方案测试中心，目前8个方案测试中心已完成规划，将在近期建设完成。王峰还透露，目前BP吸纳行动进展十分顺利，浪潮已成功引入4家千万级MNC重点分销商，并与750家IBM X86服务器金牌、银牌和CFT渠道签约，其中包括IBM某全国总代。而在人员吸纳方面，原IBM中国 STG部门超过80名员工、BPO部门三分之二的员工已进入浪潮工作。

浪潮“I2I”在渠道体系上的进展

对于浪潮高调推出的“I2I”计划，赛迪顾问副总裁、资深分析师孙会峰认为，在“斯诺登事件”的影响下，国内政策、舆论环境都在向有利于国产厂商的方向上转变，IT国产化春天的到来让国外品牌集体衰退的同时，也让国产品牌的影响力大幅度提升，这是时代赋予国产品牌大步前进的机遇。同时，从业务角度来看，浪潮是目前唯一与IBM业务重合度最高的国产品牌，其他国产品牌在产品和解决方案上或多或少有所缺失，而国产化春天的到来也使得拥有自主创新技术的国产品牌影响力大幅度提升。这种业务契合度使得渠道合作伙伴更容易在市场中发现目标客户，实施替代和迁移；另外，浪潮“K1”的成功替代也提升了品牌的美誉度，增强了客户的认可度，从而产生市场拉动力，这也是能够吸引IBM战略合作伙伴的核心理由。这也是浪潮敢于放言接盘IBM X86服务器业务的底气所在。