3D打印中国代理商的故事
- 2012-9-3 9:39:01
- 类型：原创
- 来源：电脑报
- 报纸编辑：黄旭
- 作者：
【电脑报在线】如果3D打印的商业史可以浓缩为3D Systems和Stratasys双雄难分伯仲的较量史，那么从双雄在中国的代理商身上就可以窥见中国3D打印市场的发展轨迹。今天，故事的主角是一家名叫福斐科技的Stratasys中国代理商。
如果3D打印的商业史可以浓缩为3D Systems和Stratasys双雄难分伯仲的较量史，那么从双雄在中国的代理商身上就可以窥见中国3D打印市场的发展轨迹。今天，故事的主角是一家名叫福斐科技的Stratasys中国代理商。
8月下旬，当本报记者拨通上海福斐科技发展有限公司市场经理张乐奎的电话后，电话里张乐奎笑着对记者说道：“你们找对了，我们福斐科技是Stratasys公司中国地区的总代理商，应该也是3D打印代理商里数一数二的。”
反其道代理高端产品
成立于2005年12月的福斐科技一家提供新产品快速开发整体解决方案的企业，目前代理Stratasys高端和低端的全系列产品。福斐科技去年销售额超过5000万，而代理Stratasys的产品就占据了福斐科技总业务的50%左右。
2006年，在福斐科技结束了短暂代理3D打印公司美国ZCORPARATION的产品之后，Stratasys设立在香港的亚太地区办事中心联系到他们，希望他们成为Stratasys的中国代理商。当年5月，福斐科技和Stratasys一拍即合，“我们的人飞了一次香港，代理的事宜就基本谈得差不多了。”张乐奎说。
其实，与Stratasys的代理谈判并不难，毕竟是对方主动找上门。对于福斐科技的考验在于如何将Stratasys的3D打印机卖给更多的中国客户。此时，另外一个3D打印巨头3D Systems在中国的代理商相对已经比较成熟了，而在中国市场上也已经有了Stratasys的代理商。
不过福斐科技还是发现了当时中国3D打印市场存在的一片空白地，那就是高端3D打印机。“也许是3D打印技术当时在中国的推广才刚刚开始，考虑市场的接受程度，所以很多代理商都先从价格较低的低端机型入手。”张乐奎说。福斐科技反其道而行之，最初选择代理的正是Stratasys的FDM高端机型。在建立了品牌之后，2009年8月福斐科技才成为Stratasys的低端Dimension系列产品代理商。
福斐科技决定以一整套方案的销售来推广所代理的Stratasys的FDM高端机型。“换句话说，销售机器只是其中一部分，我们还会提供一整套后续的服务、技术的培训以及耗材等等。”张乐奎介绍说。采用方案的销售理念为福斐科技打开了企业客户的市场，而在此之前购买3D打印机的客户主要还是大学以及一些研究机构，“教育这一块起初起码占到了70%到80%。”张乐奎说。
争夺上汽400万
2009年，上汽汽车向福斐科技抛来了“媚眼”，决定购置一台3D打印机。此时他们有四个有意的对象，除了福斐科技之外，也有3D Systems的产品，还有以色列Objet和日本一家3D打印公司的产品。福斐科技向上汽推荐的机器正是Stratasys最高端的、售价达到400万元的FORTUS900MC快速成型系统，同时销售的还包括安装测试、技术培训、后期维护以及耗材提供等的一整套3D打印技术方案。
经过漫长的考验之后，上汽终于选择了FORTUS900MC这台吞吐量能够达到一个小时70克的大家伙。而这个大家伙能够帮助上汽打印汽车从里到外的大部分配件。“保险杠、仪表盘、座椅、汽车内饰件、车灯、刹车部件、车身模型……汽车绝大部分零配件，汽车厂商都可以通过它来打印出模型。”张乐奎说。
做成了与上汽这笔生意之后，福斐科技也看到了Stratasys的FDM工艺在汽车以及其他商业交通工具行业里的前景。福特、保时捷、克莱斯勒、通用等汽车厂商都已经是福斐科技的典型用户了，不仅是整车厂商，很多汽车零配件厂商也找上门了。专业生产销售各种汽车电子照明灯具的上海小糸车灯也将所有车灯的模型交给福斐科技来打印。张乐奎告诉记者：“虽然目前教育系统可能仍然占我们的销售50%，但是汽车行业也已经贡献了我们30%的业绩。”
伴随着近年来3D打印技术的成熟与进步，3D打印技术正在被越来越多的行业所使用。在中国，除了教育与交通之外，建筑、医疗、文化创意及文物修复等行业，也都可见3D打印机在“孜孜不倦”的工作。
谈到国内外3D打印的区别，张乐奎认为，在技术上国内生产的3D打印机已是国际先进水平，且价格便宜，但是在加工精度、打印的尺寸、3D打印材料、耗电量，设备损耗等方面还有差距。而且国内的3D打印材料基本上都是进口料。我们公司自己生产的3D打印机也都是使用进口打印原料，在金属打印上国内3D打印机技术还不够成熟。
而随着3D打印技术的普及，越来越多的公司和人成为3D打印代理商中国故事的一部分。张乐奎说：“就Stratasys在中国的代理商应该不下10家，再加上其他3D打印公司的代理商应该有20到30家。”不过，目前正在壮大的中国3D打印市场还是能够维持这些淘金者的，张乐奎对此的形容是：“至少展会上，总是能够看到大家的。”但是，张乐奎也表示，明年中国的3D打印市场的竞争势必将会加剧。
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打印机发展历史
从雕版印刷到活字印刷，人们在复制知识的道路上迈出了重要一步。文字不再是以“页”为单位，而是转化成了更小的单位“字”。
切斯特•卡尔森在1938年发明了静电复印技术，20年后的施乐公司以此为基础开发出商用静电复印机，这可以算是今天激光打印机的鼻祖。在工作前，激光打印机的硒鼓表面会均匀地布上一层电荷。计算机发来的文字或图像会转化成激光束，照射到的电荷会流走，剩下的电荷在经过墨粉盒时会吸引极性相反的墨粉，再把这些墨粉压在带电的打印纸上。最后对纸张加热让墨粉溶化渗入纸张，一张打印件即告完成。
从发明第一台激光打印机到现在的三十年间，这种打印机从当年一组四个柜子组成、往往要用一个单独的房间来摆放的庞然大物变成了今天办公桌上的小盒子。虽然它一般不能打印彩色——彩色激光打印机太过昂贵且受到严格控制——但是这部分的市场缺口已经被喷墨打印机完美地填充好了。
早在1867年，英国物理学家开尔文男爵就申请了连续喷墨打印机的专利。但是他设想的连续式喷墨打印直到1951年才由西门子的工程师变成现实，到今天，连续式喷墨打印已经成为大型喷绘机的标准技术。在家庭中，则往往使用另外的两种喷墨技术：1978年，惠普和佳能公司的两个研究小组分别独立发明的按需喷墨打印技术。惠普公司的工程师约翰•沃特用施加电流时会变形的压电材料覆盖在喷头上，通电就能从喷头里挤出一小滴墨水；而佳能的工程师远藤一郎从一件小事中得到了启发，开始考虑加热打印喷头的可能性。结果我们就有了两种不同原理的按需式喷墨打印机，而且直到今天还是这样。
今天的打印机成本已经低到可以自己在家制作书籍，如果方法得当，质量堪比印刷厂的产品。但是，打印机依然可以有更多的用途：比方说，打印一双拖鞋，或者一把牙刷。
在家中制造小产品是3D打印机的目标。这种可以看做由喷墨打印机脱胎而来的新型制造技术实际上已经有了二十年的历史，已经广泛用于工业设计领域。它可以被视为一系列平面喷墨打印的叠加，墨水喷头不仅能在平面上移动，还能上下运动。于是，在平面上打印一层，用某种方法把固定住，然后打印头升高一点，再打印下一层，周而复始，就可以获得立体的结构。当然，它使用的材料往往是粉末或者粘稠的液体，而把打印材料固化的方式则可能是加热、降温、紫外线，或者激光烧结。
8月下旬，当本报记者拨通上海福斐科技发展有限公司市场经理张乐奎的电话后，电话里张乐奎笑着对记者说道：“你们找对了，我们福斐科技是Stratasys公司中国地区的总代理商，应该也是3D打印代理商里数一数二的。”
反其道代理高端产品
成立于2005年12月的福斐科技一家提供新产品快速开发整体解决方案的企业，目前代理Stratasys高端和低端的全系列产品。福斐科技去年销售额超过5000万，而代理Stratasys的产品就占据了福斐科技总业务的50%左右。
2006年，在福斐科技结束了短暂代理3D打印公司美国ZCORPARATION的产品之后，Stratasys设立在香港的亚太地区办事中心联系到他们，希望他们成为Stratasys的中国代理商。当年5月，福斐科技和Stratasys一拍即合，“我们的人飞了一次香港，代理的事宜就基本谈得差不多了。”张乐奎说。
其实，与Stratasys的代理谈判并不难，毕竟是对方主动找上门。对于福斐科技的考验在于如何将Stratasys的3D打印机卖给更多的中国客户。此时，另外一个3D打印巨头3D Systems在中国的代理商相对已经比较成熟了，而在中国市场上也已经有了Stratasys的代理商。
不过福斐科技还是发现了当时中国3D打印市场存在的一片空白地，那就是高端3D打印机。“也许是3D打印技术当时在中国的推广才刚刚开始，考虑市场的接受程度，所以很多代理商都先从价格较低的低端机型入手。”张乐奎说。福斐科技反其道而行之，最初选择代理的正是Stratasys的FDM高端机型。在建立了品牌之后，2009年8月福斐科技才成为Stratasys的低端Dimension系列产品代理商。
福斐科技决定以一整套方案的销售来推广所代理的Stratasys的FDM高端机型。“换句话说，销售机器只是其中一部分，我们还会提供一整套后续的服务、技术的培训以及耗材等等。”张乐奎介绍说。采用方案的销售理念为福斐科技打开了企业客户的市场，而在此之前购买3D打印机的客户主要还是大学以及一些研究机构，“教育这一块起初起码占到了70%到80%。”张乐奎说。
争夺上汽400万
2009年，上汽汽车向福斐科技抛来了“媚眼”，决定购置一台3D打印机。此时他们有四个有意的对象，除了福斐科技之外，也有3D Systems的产品，还有以色列Objet和日本一家3D打印公司的产品。福斐科技向上汽推荐的机器正是Stratasys最高端的、售价达到400万元的FORTUS900MC快速成型系统，同时销售的还包括安装测试、技术培训、后期维护以及耗材提供等的一整套3D打印技术方案。
经过漫长的考验之后，上汽终于选择了FORTUS900MC这台吞吐量能够达到一个小时70克的大家伙。而这个大家伙能够帮助上汽打印汽车从里到外的大部分配件。“保险杠、仪表盘、座椅、汽车内饰件、车灯、刹车部件、车身模型……汽车绝大部分零配件，汽车厂商都可以通过它来打印出模型。”张乐奎说。
做成了与上汽这笔生意之后，福斐科技也看到了Stratasys的FDM工艺在汽车以及其他商业交通工具行业里的前景。福特、保时捷、克莱斯勒、通用等汽车厂商都已经是福斐科技的典型用户了，不仅是整车厂商，很多汽车零配件厂商也找上门了。专业生产销售各种汽车电子照明灯具的上海小糸车灯也将所有车灯的模型交给福斐科技来打印。张乐奎告诉记者：“虽然目前教育系统可能仍然占我们的销售50%，但是汽车行业也已经贡献了我们30%的业绩。”
伴随着近年来3D打印技术的成熟与进步，3D打印技术正在被越来越多的行业所使用。在中国，除了教育与交通之外，建筑、医疗、文化创意及文物修复等行业，也都可见3D打印机在“孜孜不倦”的工作。
谈到国内外3D打印的区别，张乐奎认为，在技术上国内生产的3D打印机已是国际先进水平，且价格便宜，但是在加工精度、打印的尺寸、3D打印材料、耗电量，设备损耗等方面还有差距。而且国内的3D打印材料基本上都是进口料。我们公司自己生产的3D打印机也都是使用进口打印原料，在金属打印上国内3D打印机技术还不够成熟。
而随着3D打印技术的普及，越来越多的公司和人成为3D打印代理商中国故事的一部分。张乐奎说：“就Stratasys在中国的代理商应该不下10家，再加上其他3D打印公司的代理商应该有20到30家。”不过，目前正在壮大的中国3D打印市场还是能够维持这些淘金者的，张乐奎对此的形容是：“至少展会上，总是能够看到大家的。”但是，张乐奎也表示，明年中国的3D打印市场的竞争势必将会加剧。
相关链接：
打印机发展历史
从雕版印刷到活字印刷，人们在复制知识的道路上迈出了重要一步。文字不再是以“页”为单位，而是转化成了更小的单位“字”。
切斯特•卡尔森在1938年发明了静电复印技术，20年后的施乐公司以此为基础开发出商用静电复印机，这可以算是今天激光打印机的鼻祖。在工作前，激光打印机的硒鼓表面会均匀地布上一层电荷。计算机发来的文字或图像会转化成激光束，照射到的电荷会流走，剩下的电荷在经过墨粉盒时会吸引极性相反的墨粉，再把这些墨粉压在带电的打印纸上。最后对纸张加热让墨粉溶化渗入纸张，一张打印件即告完成。
从发明第一台激光打印机到现在的三十年间，这种打印机从当年一组四个柜子组成、往往要用一个单独的房间来摆放的庞然大物变成了今天办公桌上的小盒子。虽然它一般不能打印彩色——彩色激光打印机太过昂贵且受到严格控制——但是这部分的市场缺口已经被喷墨打印机完美地填充好了。
早在1867年，英国物理学家开尔文男爵就申请了连续喷墨打印机的专利。但是他设想的连续式喷墨打印直到1951年才由西门子的工程师变成现实，到今天，连续式喷墨打印已经成为大型喷绘机的标准技术。在家庭中，则往往使用另外的两种喷墨技术：1978年，惠普和佳能公司的两个研究小组分别独立发明的按需喷墨打印技术。惠普公司的工程师约翰•沃特用施加电流时会变形的压电材料覆盖在喷头上，通电就能从喷头里挤出一小滴墨水；而佳能的工程师远藤一郎从一件小事中得到了启发，开始考虑加热打印喷头的可能性。结果我们就有了两种不同原理的按需式喷墨打印机，而且直到今天还是这样。
今天的打印机成本已经低到可以自己在家制作书籍，如果方法得当，质量堪比印刷厂的产品。但是，打印机依然可以有更多的用途：比方说，打印一双拖鞋，或者一把牙刷。
在家中制造小产品是3D打印机的目标。这种可以看做由喷墨打印机脱胎而来的新型制造技术实际上已经有了二十年的历史，已经广泛用于工业设计领域。它可以被视为一系列平面喷墨打印的叠加，墨水喷头不仅能在平面上移动，还能上下运动。于是，在平面上打印一层，用某种方法把固定住，然后打印头升高一点，再打印下一层，周而复始，就可以获得立体的结构。当然，它使用的材料往往是粉末或者粘稠的液体，而把打印材料固化的方式则可能是加热、降温、紫外线，或者激光烧结。
本文出自2012-09-03出版的《电脑报》第35期 A.新闻评论
(网站编辑：吴融)
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