5%人口的服务和生意，中国LGBT产业嬗变

      6月26日，美国最高法院以5:4的投票结果裁定同性婚姻合乎宪法

     “那时很多人对我们避之不及，《电脑报》是为数不多先关注我们的媒体。我还清楚记得，你们报道了整整两个版。”2015年7月15日，坐在大巴上，淡蓝网CEO兼Blued创始人耿乐向记者回忆起3年前时倍感唏嘘。

     大巴从北京开往秦皇岛，满载着耿乐淡蓝blued团队的近100名员工，进行每年固定时间和地点的假期。无论是7月还是秦皇岛，对耿乐来说都是人生中最重要的日子和地方——7月是他的生日，秦皇岛更是他梦想、纠葛和信仰开始的地方。

2000 年，他创办国内首批“同志”网站时，是秦皇岛市公安局的一名警察。白天，他是一名高级刑警；夜晚，他在网站上用化名讲述他作为同性恋者所面临的纠结人生。2012年，他东躲西藏创办的同志网站“东窗事发”，被迫离开警队。

     仅仅几年时间，已经今昔大不同。从国外到国内，社会对同性恋的接受度都在迅速提高。6月26日，在美国最高法院以5比4的投票结果裁定同性婚姻合乎宪法时， blued联合淘宝将7对国内同性情侣带到了洛杉矶西好莱坞公共图书馆完成了他们的婚礼，耿乐也频频出席中美、加拿大等国政商界重要场合。

另一家同志APP应用ZANK创始人凌绝顶，则在6月底和他的男友在北京公开举行了盛大婚礼。而在7月初中山大学的毕业典礼上，一位身披彩虹旗的女生公开宣布“出柜”，获得了校长拥抱——按照国际通行理解，彩虹代表的是同性恋人群，而彩虹旗被同志誉为向往自由的图腾。

     这同样令投资者和商家兴奋异常。在此期间，国内众多科技企业，也以“粉色经济”名义掀起了一场营销狂欢：天猫logo的那只黑猫被换成了七色彩虹猫，海尔放出彩虹冰箱广告，腾讯手机QQ在最新版本中提供了彩虹旗颜色，TCL、唱吧、百度地图、优酷、拉勾、当当网也通过各种方式表达自己对粉色经济的关注渴望。

   所谓粉红经济，是指由同性恋消费需求而带来的新经济势力。上一回，人们如此大张旗鼓地谈论“粉红经济”，是2014年10月苹果CEO库克出柜。对于同性恋权益、文化等话题相比，粉红经济似乎已成为中国同志打进主流社会的最便捷的通道。

      从低调潜行到高调结婚

Blued团队

      6月5日，普通的一天。但在中国飞洛杉矶的一架航班上，14位来自中国的旅客却在忐忑中兴奋异常——他们是7对来自北京、上海、成都、长沙的同性情侣。一旦航班落地，就意味着他们的赴美结婚之旅正式开始了。

     淘宝网是活动的策划和发起方，他们开辟了几条同性恋结婚旅游路线，因此联系到了blued ，希望blued作为联合主办方，能负责选拔同性情侣。今年 1 月活动启动后，blued共收到了 2000 多封报名邮件，复选后，这7位情侣成为了最终的幸运者。

     耿乐作为这七对情侣的“娘家人”，也随队飞到了美国。然而，在海关，他们就遇到了麻烦。

     过海关的时候，美国官员望着一行人问道：“你们来美国干嘛？”

    “来结婚。”

“那你们还是别入关了，回去吧。”

 为什么？情侣们与 blued、淘宝方面也很紧张。这个活动已经筹备了半年之久，本来要10对情侣，有3对因没有拿到签证被美国拒之门外，这个团队已经经不起什么其他的变数。

 “等你们在美国结了婚，回到中国后会被抓起来的……”海关不紧不慢地说。就因为这个原因？众人松了一口气。

    “这可能就是西方人对东方的一种误猜吧。”耿乐说。

     几天后，这7对新人在《Over theRainbow》的婚礼背景音乐中交换戒指，许下“Yes, WE DO”，在洛杉矶西好莱坞公共图书馆完成了婚礼。半个月后的6月26日，美国最高法院裁定同性结婚为人权。

      目前，中国相关部门没有在同性恋、双性恋及跨性别者(LGBT)问题上表示过官方立场。但可以看出端倪的是——6月27日，在中国北京，同性恋网站ZANK创始人凌绝顶和他的男友Gino筹办了一个月的婚礼在更换了10个地点后，终于盛大举行。上世纪90年代末，正在上高中的凌绝顶第一次向父母坦白自己喜欢男生，父母的反应“很大”，甚至决定要送他去看精神疾病。

    而到了7月初，一位身披彩虹旗的中山大学女生，则在毕业典礼上公开了自己”出柜“，得到了校长的拥抱。

    对于耿乐来说，这在几年前，是不可思议的事。“你一个警察你做同性恋网站，太敏感了你知道吗!”2013年，在接受本报采访时，他向本报讲述了这么一个细节，知道真相后的领导对着耿乐赤耳面红的拍桌子。

     其实耿乐只是一个网名，是2000年他创办同志网站淡蓝网时的自我保护方式。那时的耿乐，一面做刑警，一面做同志网站，但在2012年初，随着某网站的报道，这个苦心维持网站、连同他自己的取向都被单位知道了。这下问题变得复杂起来，网站曝光很大程度上影响了耿乐的生活，单位要求他在工作和淡蓝网之间做出一个选择。

父母亲也从文章中得知耿乐喜欢男生的事，随之而来的是老人的震惊和痛苦，“他们一定没法理解，自己儿子警察当得好好的，有车有房，怎么就说自己永远不会喜欢女人？怎么就要辞职不当警察离开秦皇岛？”

    耿乐最终脱下了警服，创建了Blue City，工作室屈居北京某地下室，比耿乐的寝室大不了多少。父母观念的真正改变是在李克强接见耿乐之后。那是 2012年防艾滋病日，李克强那时还是副总理，是深化医药卫生体制改革领导小组组长，耿乐作为一名北京地区的防艾代表被接见。

     李克强和他握手的照片，如今被耿乐扩印后装进木质相框，摆在他座椅背后的落地柜上方；《李克强总理接见淡蓝 CEO 耿乐》这条新闻，至今仍挂在淡蓝网首页顶端。

     此后，民政部、卫生部、国家工商总局等政府机构举办的针对同性恋群体和疾病防控的研讨会，都接二连三向耿乐抛来橄榄枝，2014年南京青奥会还向耿乐颁发参与证书。

  2014年10月，53岁的苹果CEO蒂姆·库克发表文章正式宣布“出柜”。第二天，DCM宣布把3000万美元投给了耿乐的同性恋社交公司。在这轮融资中，blued估值3亿美元。在此之前，Blued还获得清流资本和中路资本的千万美元元融资。

“公众和媒体对同志群体的了解越来越全面和积极，很多人认识到‘同志’是完全正常的人群，出现了很多优秀人物，包括计算机之父图灵、苹果CEO库克等。”耿乐说。

 

    让别人看到我们的价值

        2014年底，blued融资消息后不久，天津卫视求职节目《非你莫属》邀请耿乐加入，成为现场boss团一员。耿乐说，其实他们节目内部一直没有达成共识，争论的核心在于，上节目可以，但是不可以提任何跟同性恋有关的事。“节目的制片人和导演力挺我，说没关系，我们就是想尝试突破一下。”

       节目录制开始后，有其他科技圈大佬问他：“耿乐，你不是同志吧？”“是啊，我和我男朋友好多年了。”耿乐回答。对方明显不自在起来。“你会发现，很多人对于同性恋依然存在着很深的歧视和误解。“

        但有些尴尬是没法避免的。耿乐给选手留了灯，选手却把耿乐的灯灭了。节目录完，耿乐收到了选手发来的发短信：“耿老师，对不起。其实我也是同志，我是为你才到这个节目来的，但我实在没有勇气走出那一步。”

         “人们印象里，以为blued的员工都是同志。但事实上，现在blued团队里直男已经占到1/3了。”耿乐说。记者注意到，在他的最新微博中，他将招聘做到了哈佛大学，同时耿乐还准备再招点美女——对直男工程师更有吸引力。

       “类似这样的误解多了去了。”耿乐说，身家暴涨之后，耿乐常被邀请参加各种演讲，他总是这样的开场白：“我是同性恋。但你们千万不要小看我。我的公司值1.8亿元人民币，你们见过这么多钱吗？”

       这并不仅仅是一种玩笑。“我就是想让大家看到同志群体强大的经济能力，让普通人不能小瞧我们，让别人认识到我们的价值。”

       这种经济价值，被称为“粉红经济”或者彩虹经济。“彩虹”“粉红”并不单指同性恋，而是一种一种基于LGBT亚文化人群兴趣和需求的经济细分。所谓

LGBT，是国际通用的对女同性恋、男同性恋、双性恋、跨性别者等亚文化群体的合称。

  一般认为，人群中大致有5%的LGBT群体。也就是说，中国可能有7000万象LGBT人群，相当于全部英国人口。LGBT资本公司（LGBT Capital）创始人保罗·汤普森表示，中国的同性恋市场价值高达3000亿美元，仅次于欧洲和美国。

 没有人会对3000亿美元的市场无动于衷。这正是耿乐可以获得3000万美元投资的原因，也正是淘宝网、百度、腾讯愿意将自己“彩虹化”的原因。

 实际上，除了同志社交，包括旅游、护肤、影视、服装、移民、健康、性用品等纷纷瞄准同志人群，但是目前获得较大声誉的创业领域仍然集中在社交层面。

 “或许是出于人的本性，同志群体也希望被社会接纳，我们需要被爱、被认可，很多人选择出柜就是希望不再受到压抑，找到倾诉的渠道和分享的出口，这也是同志社交应用兴起的原因。”Zank CEO凌绝顶说。

ZANK的前身是飞赞网，2010年，凌绝顶还就职于网易有道，那时候的同志社交网站大多露骨而情色，“但同志在现实生活中都是很干净、很有趣，也有生活。”为了打造一个在办公室就能自如浏览的同志交友网站，他在工作之余搭建起了飞赞网。第一年飞赞网的用户只有1万，第二年增至5万，第三年一下蹿至80多万。而将飞赞网从桌面搬到手机后，用户更是以百万计的增长。

这正是当下的趋势，网络社交从PC端转移到手机上，就连隐蔽的同志群体也不例外。其实，从目前已有社交产品上来看，无论是微信、QQ亦或是陌陌、遇见等，基本面向的都是异性恋受众，但同志群体更需要一个属于自己的圈子。    

 在重庆江北的一家咖啡店里，22岁的星星（化名）与记者对面而坐。面容清秀、皮肤白皙、装扮时尚的星星开朗而健谈，从外表上难以判断他在感情上的取向。

      其实星星是一名同志。上大学之后，星星尝试过各种交友方式，来寻找和自己一样的人。但他讨厌同志酒吧、浴池和公园这种赤裸裸的交往方式，而是喜欢通过手机上的同志社交软件寻觅男友，“看到信息、照片后先聊天，找到感觉在约会，安全隐秘而成本低廉。”星星一边回答记者，一边用手机与男友聊天。

     而一名尚未向同事出柜、不愿透露姓名的公务员说，他是一名双性恋者，有家庭有老婆儿子，6个月前他和伴侣通过Blued相识，他很喜欢Blued的时间线、定位等功能，因为用户可以贴出每天的信息和照片，相对于酒吧，这是一个零成本的筛选、搭讪的过程。“我不可能到当地酒吧花大量时间去寻找伴侣，这太过于危险。”

     而对于绝大部分的同性恋社交类创业公司而言，这同样是一个融资的好年份。目前苹果store商店中有300多款同性恋社交应用软件，除了blued，zank也获得了数千万美元投资；而定位于女同的拉拉公园2014年1月上线，当年6月获得红岭创投100万的融资，不久又获得天使投资人薛蛮子数百万资金融资。

难以变现的经济数字

 在耿乐看来， 相对于常规的社交应用，同志社交表现出更高的活跃度和用户粘性。李开复也曾经将G友比喻为“让一个人群沉迷甚至狂热”的“荷尔蒙社交应用”。

 据据耿乐的数字，Blued目前拥有2000多万用户，其中包括600多万海外用户，日活跃度25%，月活跃60%左右。也就是说，在它面前，美国同类应用Grindr也显得相形见绌，到目前为止后者已经在192个国家吸引了500多万用户。

但是包括blued等目前国内同志产品面临的窘境来说，是用户扩张已到了一定的极限——在经过极速扩张之后，用户增长明显放缓，未来能激活3000万同志已经是相当不错的成绩。

原本看似巨大的市场，其实没有预期中的那样广阔。耿乐曾重新对市场进行了估算：“依然按同性恋人口占总人口5%的比例估算，男同志大概是4000万，除去小朋友、老年人，没有智能手机的群体，按6亿多手机用户来估算的话，我们觉得我们可以获取的男同性恋的用户大概在2000万左右。”

但是另一方面，LGBT人群的消费能力却大多是异性恋的三倍以上——哪怕LGBT群体的收入水平和普通人没有太大差别。根据Wietck Comb的调查，成人同志群体拥有高达每年6000亿美元的消费能力。在美国费城，人们发现每在同志旅游市场投入1美元，有可能带回153美元的直接经济消费。

     耿乐说，这是因为在同志圈里，同志没有生活压力，不必买房成家;其次，他们多少带着点对抗主流社会价值观的决心，潜意识里更要活得精彩，更重视生活品质。

 “很多同志会选择这样的生活方式，哪怕没钱也要享受，过梦想的生活。”星星说，他的身上散发出淡淡的名贵香水味。“洁面用品和面膜不止一样，早晚使用的不一样，皮肤异常的时候也不一样。”

 快消品的确是“粉红经济”最大的载体之一，但想能够稳定而长久地从同志群体身上赚钱的经济体不多。国内第一个同志公益组织爱白网CEO江晖就认为，粉红经济是有的，但能否落在你的口袋里，就是个问题了。

特别是国内同性恋社交应用，目前所有的“同志”社交软件都没有盈利。国外同类软件，如Grindr、Jack'd的收入基本是源于用户的付费或是广告——更不好的消息是，根据彭博社报道，有着6年历史的同志社交应用 Grindr 已经委托投资银行 Raine 集团为自己寻找买家。其出售原因，是因为一旦用户开始真正交往，就不会再为应用付费，这意味着约会应用很难保持营收持续增长。

在Blued诞生之前，淡蓝网一直没有盈利。创业初期，服务器的费用是耿乐用工资贴的。工资不够的时候，他会发一个通告,把银行卡号附在后面，很多网友10块20块捐过来。不过耿乐还是会把每一笔收支明细贴在网上，持续多年。

     后来，投资人进来了，PC端的淡蓝网之前已经拥有了一年一两百万的广告收入，但Blued仍没有收入进账——实际上，社区产品的变现方式无非是那么几种，包括会员、增值服务、消费电商等，比如针对同志的婚纱摄影、移民服务、旅游、定制产品等。zank和blued都有所尝试，但都还只是试水，没有形成成熟的模式。

      现在，耿乐对Blued商业化的思考是“2016年前都不会考虑盈利，未来会尝试通过电商、游戏、表情售卖、O2O服务等渠道盈利”。他希望轻电商和O2O应该并不局限于那些只服务同志的商家，只要是对同志用户表示友好的商铺，诸如餐馆、咖啡厅、服装店、美容美发、健身房……都可以是Blued的合作对象。

    在耿乐看来，现在最重要的事情是，由于国内用户增长爆发期已过，对目前同性社交产品更需要做的是对用户进行引导，提升产品使用体验，当海量的用户在平台形成沉淀之后再考虑营收也不迟。因此blued的重要方向是向海外扩张，今年以来，耿乐马不停蹄地带着团队在世界各地奔波，扩展淡蓝网的国际市场。

     相比之下，ZANK在商业模式的探索显得较为激进，近两年除了与乐蜂、赞那度、百利移民等跨领域的非同志商业品牌进行合作，还上线了电商、旅游和租房等业务，正在研发的系列游戏也将于今年下半年上线。“社交软件更容易聚集人，一旦聚集起来用户，未来无论是做互联网金融，跨境电商都可行，就有了更多的想象。”

说到ZANK具体的具体盈利方向，凌绝顶很希望和愿意为“同志”提供服务的商家做深度合作，比如“同志”旅游等。以旅游为例，ZANK此前有一个“同志”泰国旅游的活动，报名费就达到了6000元。凌绝顶说，“同志”群体的消费意愿是比较强烈的，不过，这种消费者并不是常态，毕竟定价太高了。

　“同志们的需求太多了，我希望更多商家看到这些需求，为他们提供更多的服务。我们作为一个平台，希望同志不仅仅能够在这里进行交流。”凌绝顶觉得只要是认可同志这个群体，不管是做服装、护肤还是旅游，都可以通过其与800万会员进行直接交流。

    另一方面，很多同志也有顾虑，觉得商家只是想赚同志的钱。2015年5月，“上海同志商务”曾在上海举办了一场LGBT招聘大会。参与招聘的17家企业中只有一家中国企业：耿乐的blued。

同志产品更需要公益活动

     另一方面，社交应用的急速扩张某种程度上并不是好事，根据记者的体验，发现各家产品栏目设置同质化严重，大多是围绕附近、动态、群组、圈子等版块，除此之外还会时常看到一些裸露、色情、小广告等不良信息。

百度贴吧的“HIV吧”里，不少同志反馈称，自己通过社交软件和人相恋，感染了HIV。“男同是HIV感染的高危人群，但是社交产品毕竟和微信、陌陌一样只是一个工具。”耿乐与凌绝顶的态度都一致：“同志产品更需要社会责任感”。

事实上，ZANK和Blued也都在为争取同志们的权益做着努力。每个周末的早上9点开始，在淡蓝办公室楼下，排起长队的同志群体等候在门外，等待着免费的血液检测。工作人员不停穿梭在其中，等到检测完毕便将一份份检测结果递到他们手中。

     这项由淡蓝网发起的免费血检，至今已经持续超过一年时间，在全国开放三个大型试点，这也是Blued面向社会推出的首个公益性质服务。此外，blued与当地疾病控制中心合作，对LGBT群体和公众进行宣传教育。去年，耿乐还是举办了一个艾滋病宣传活动，邀请到了中国疾病预防控制中心和联合国艾滋病规划署(UNAIDS)驻华办事处的官员参加。

“通过点滴的努力，去持续改变社会对同性恋群体的偏见与歧视。”耿乐说，2009年有几位最亲近的好友感染了艾滋病，那时他便决定与政府在这方面进行合作。他说：“我曾以为艾滋病只存在于书本上，没意识到这个问题竟如此严重。”

文化则是另一方面。Blued则推出了《我和X先生》视频系列，ZANK为例，除了常规的运营手段（两年组织了50场线下活动），已经拍摄了情景剧《一屋赞客》以及系列微电影《9个GAY》。

　“现在人们已经不会表现得那么惊讶，或者说即使有也不会太明显的表现出来以显得自己多狭隘。”耿乐说，2015年春节过后，耿乐发现了一个奇怪现象，Blued装机量在长假之后几天内突然激增。他后来了解到，那是因春节回家卸载的用户又重新装机造成的。这是因为，在公众场合使用Blued无异于向世人宣布公开“出柜”。

 “这需要更多的理解，这需要时间。”耿乐说，如今，他已经不再敏感脆弱，每当他接受采访或出现在电视节目上时，他父母都忙不迭地通知亲戚。“在《非你莫属》的节目播出后，春节回家，我和从小一起长大的那帮同学去酒吧，大家都喝嗨了，他们逢人就说，你看，这是我哥们，做同性恋软件，全中国最大的。”