@本报记者 熊雯琳

      随着移动设备的更新换代以及手机用户的几何式增长，围绕包括维修、回收、置换等业务开展的“手机后市场“服务迎来了众多的创业玩家，从维修到回收，从线上走到线下，越做越重，却又非高频的“手机后市场”的服务究竟是不是一个好生意？

不烧钱的O2O维修模式

      对于用户来说，如果手机坏了，又过了保修期，过去只能有两个选择，一是去街边电子产品维修店，这种店价格便宜但零配件质量无法保证；第二个选择就是去相应的品牌授权服务商，但尽管配件质量保证了价格却往往让人望而却步。从去年开始，上门手机维修项目扎堆浮出市场，从闪修侠、极客修、家电管家，大大小小的玩家已经开始为改变这个传统的产业链而做出努力。

      记者iPhone6手机的电池老化，于是体验了一把闪修侠的上门维修。在其微信公众号上按照自己的问题下单，大约半个小时左右收到了工作人员打来电话确认手机出现的问题，随后预约了工程师上门的时间。从手机检测到确认电池故障到更换，大概用了40分钟时间，最后工程师在记者的允许下带走了更换掉的旧电池，说会做更为环保的处理，记者的花费仅为促销价89元（如今已经恢复150元原价）。

闪修侠

      “我们闪修侠平台上的工程师基本能解决常见的手机问题。”闪修侠创始人王源表示。根据公开资料显示，闪修侠成立于2015年，以O2O的方式，为用户提供上门快修、手机回收、以旧换新、内存升级、软件维护等多项服务，去年5月份获米仓资本500万天使轮融资，今年5月份，又获得1000万Pre-A融资。

      在最初完成融资后的闪修侠也一度开启“烧钱揽用户”的模式，在去年6月份到10月份曾用“一元贴膜”线下地推的方式在杭州圈用户，但之后发现这样的方式留不住忠诚用户，这几乎是所有o2o企业踩过的坑。之后闪修侠的团队开始复盘订单来源，确认用户是通过口碑相传的方式来下单时，团队开始停止盲目扩张，改进服务体系，打磨整个维修流程。如今已经能够做到开张一个城市，在1个月内实现盈利。

      O2O扩张中比较难把控的就是扩张的成本投入和订单增量之间的匹配。订单多，工程师少，就来不及做，服务跟不上口碑差；订单太少，工程师闲着又会亏钱。闪修侠能盈利，核心之一源于王源长年的线下经验和对着门生意节奏感的把握：依靠用户口碑增长的话，增长曲线会比较平稳，稳中有升，可以慢慢培训工程师去匹配，而随着高质量的服务和口碑传播，用户带来稳定增长，工程师在服务中越来越熟练，工作效率提高，单位效益也会更好。据王源介绍，刚到闪修侠的工程师每个月完成的营业额一般在4万，月收入会在6000-8000之间，熟练工作2个月之后，每个月人均产生能达到5.1万，而且分成的比例会更高，月收入会达到1万2到1万5的水准。

      而闪修侠与平台工程师签订的都是合作协议，而非雇佣协议。闪修侠并不负担工程师的底薪，工程师的收入全部来自订单分成，这也是闪修侠能盈利的核心之一。闪修侠如今可以做到投入10万开一个分公司，一个月实现盈亏平衡，2个月回本开始赚钱。在王源看来，正因为这样，才能在去年烧完第一轮500万后，还顺利运营小半年，让项目自身盈利往前走。目前，闪修侠目前已经涵盖了全国13个城市，即将启动第二轮融资。

      目前，和闪修侠类似模式的还有Hi维修、家电管家、极客修等创业团队。其中Hi维修也在2016年1月获得3000万A轮融资，家电管家处于天使轮融资阶段，极客修没有公开过融资数据。

走向线下的回收生意更受资本市场认可

爱回收手机回收类目很细致

      相比上门维修，走下线下的回收生意则更受资本市场的认可。12月21日，电子产品回收及以旧换新平台爱回收宣布，完成4亿人民币D轮融资。创建于2011年的爱回收，在本轮融资前已先后完成三轮近7000万美金融资。而“易换机”也在12月份获得千万级Pre-A 轮融资。1个月以前，同类型的公司“回收宝”刚宣布获得SMC投资的A +轮融资，在同一年完成两轮融资。连巨头也不想放过这一领域的布局，尤其是今年，阿里旗下的闲鱼和58集团旗下的二手交易平台“转转”都开始重点发力这一市场。

      这主要缘于这一市场的庞大诱惑。实际上，电子产品回收在任何一个城市的电子市场，都拥有一条成熟的“灰色产业链”，爱回收、回收宝等公司切入这一领域，尽管是一个慢热的市场，确是一个巨无霸。

      单就手机回收而言，美国市场研究机构国际数据公司统计，目前中国每年售出4亿-5亿部新手机，淘汰3亿-4亿部，但旧手机回收率不到1%。这将是一个千亿级别的市场。谁也不想错过这个机会。

      爱回收77%订单来自手机品类，而二手回收的模型本质是低买高卖、释放闲置物品价值，由于数码产品有一定规律的贬值曲线，加上新机销售频次变高也会加速贬值，处理越早，得到的残余价值越多，因此难点在于快速给出合理的报价。

      不过二手手机交易最痛在于非标准化，所谓新旧程度很主观，电池等不可见的零件的损耗程度难以评估，是不是翻新机、进没进过水这些都需要专业考证，导致定价复杂、不容易给出让用户满意的价格。此外，数据安全、流程麻烦也是阻碍用户交易的关键因素。

      爱回收也最早根据不同买方报价的方式辅助对用户定价，形成一定的算法积累让定价更准，出现与用户预期不符情况会与其磋商（此类订单占20%-30%）。

      就在爱回收融资宣布当天对外公布的数据显示，爱回收2016年交易额达18亿元、目前月营收超过2亿元，年手机处理量500余万部。在国内18座一二线城市开设线下环保回收服务站200余家。

      对于线下布局门店的重模式，爱回收也有自己的考虑。实际上，二手手机回收用户意识不高、低频的状况仍是行业难题。为此，爱回收更多通过线下渠道的展示来教育用户市场。

      目前，回收服务站是其最大的渠道、也是其核心竞争力，消费者多次在商场里路过会增强品牌印象，而线下交易也能增加用户对商家的信任感。目前其约有一半订单交易在线下，而服务站60%订单是线上导流而来，形成闭环。CEO陈雪峰表示，爱回收的门店最高月营收可达100万。

      此外，爱回收与股东京东合作，为后者提供手机数码产品以旧换新服务，在促进京东商城新机销售的同时，也大大提升了自己的业务量。平台级流量入口合作方还有腾讯、国美、三星、小米。

手机回收不止一种方式

      相比之下，成立于2014年7月的回收宝则更偏重于线上运营为主要流量获取的模式上，采用“网站＋顺丰快递”的方式回收手机。不过回收宝在线下也有一些轻模式的合作，比如目前与近3000家三大运营商及各地省级连锁通讯公司的连锁店达成了合作。但是与爱空间的线下流量占比比较高不同，回收宝的线下流量比例大概在20％-30％之间。

      具体来说，回收宝目前只关注回收这一端的事情，即售卖方到回收宝这一流程，针对用户关心的价格、便利性和安全性三个方面进行。

      目前回收宝主要通过与华为达成战略合作，华为的导流，以及自己的官网，自己的公共账号，三个方面获取流量。目前回收宝共回收二手手机数百万部，服务过的交易用户近百万，据回收宝合伙人熊洲介绍，当前回收宝交易量处在行业第二名，在爱回收之后。

      新一轮融资后，爱回收计划在国内上市，未来重点将在继续拓展地域与渠道、推广“爱机汇”和“享换机”两项新业务，切入众包和消费金融领域。其中，“爱机汇”主要以众包模式面向线下渠道合作业务线，直接利用渠道的精准交易场景，并帮助渠道贡献更多收入。目前，爱机汇已与国美、苏宁、迪信通、乐语等手机终端销售渠道合作，落地超过百个城市，合作店面过万家，希望让以旧换新成为标配。

      而“享换机”则可以让用户以租赁形式代替购买手机，覆盖包括iPhone、华为、魅族等多款旗舰机型，并且与芝麻信用以及蚂蚁花呗在信用评估方案和支付上进行合作。在爱回收看来，这项业务不仅能增加收入，也可以提前一年锁定用户手机的回收需求，提升回收率和渗透率。

      不过，手机租赁的核心在于风控和资金模式，这对于爱回收来说等于进入一个全新的领域，仍然需要不断探索和完善。

投资者说

用好“互联网下半场”

      最近很流行一个词叫做“互联网下半场”，很显然，下半场互联网的很多项目与传统行业已经相互渗透，纯粹的线上模式或者技术型的互联网公司已经越来越少，更多的是传统行业通过互联网的改造和渗透和调整，从维修到回收的手机后市场就是这样一个生意。

      然而，熟悉和关注手机维修、回收市场的人，都可能会看到一组数据：每年新增手机4-5亿部左右，回收率不到2%，其中机构回收率仅为12.5%，闲置率超过60%（另一说法是90%），过去5年存量市场超过11亿部手机，存量市场交易金额将超过1000亿。

      为何会出现这样的数字差？在我看来主要有以下几个原因，信任、价格以及用户刺激。其中，信任就包括用户对平台的信任以及平台对用户的信任，比如如何界定回收手机的价格，如何解决信息不对称的问题等等；价格问题更好理解，用户希望维修或者回收的期待值是否能够与平台吻合；最后一个用户刺激，是最为重要的一个问题，到底通过怎样的方式去教育用户，才会让他有动力将闲置在家的手机送去回收呢？不同的公司给出了不同的方式，有通过上门回收、包邮回收等降低用户成本的，也有通过线下广告、门店回收刺激用户的，还有通过“以旧换新“等方式刺激用户消费的，各种各样的尝试都是为了刺激用户激活手中的闲置电子产品。

      很显然，对于建立在传统行业基础之上的手机后市场服务领域，单一的模式或者单一的业务已经无法满足下半场的竞争要求，通过补贴用户的方式快速拿下用户的时代已经过去，如何通过各个链条协同作战，在未来的竞争中胜出，已经成为创业者新的考验。