记者在中关村鼎好电脑城地下手机卖场看到，四周的门店依旧打着“HTC专卖”、“诺基亚专卖”等招牌；卖场中央的卖家柜台中摆放着的手机包装盒和手机模型也均为苹果、三型、HTC、摩托罗拉等国际一线品牌的高端机，几乎看不到任何国产手机的身影。

    在一个柜台旁，记者观察到，连续几位前来询价的顾客都点名要看国际一线品牌的某款手机，没有人主动咨询国产手机。一位四十岁左右的男性顾客对记者表示，他可以接受国产品牌，但首选的还是国际一线品牌，因为“对他们更熟悉一些”。

    随后记者以顾客的身份和卖场中的卖家交流。当记者表示希望购买2000元左右的安卓手机时，连续三个卖家都推荐三星Galaxy S2、HTC Incredible S、摩托罗拉Defy+等机型的改版机；当记者一再表示希望购买性价比更高的手机时，其中一位卖家才向记者推荐了华为荣耀。

    当记者询问千元左右价位的Android手机时，在卖场中央和卖场四周的卖家处却遇到了截然不同的情况。

    在卖场中央的柜台，多位卖家向记者推荐三星Galaxy S、Galaxy Ace、HTC MyTouch 4G等改版机；当记者表示对价格还不太满意时，他们又分别推荐HTC Hero、HTC Touch HD2等已停产多时的机型。

    有一位卖家问记者是否需要中兴U880：“那个机器之前卖的挺火的，但性能和三星的没法比。”

    而在卖场四周的门店里，几位卖家则在得知记者需要高性价比的千元智能手机后向记者推荐国产品牌。

    一位店员透露：“这个价位能买到的三星、HTC都是翻新机；国产手机是都是行货，质量没有问题，保修也更方便。”她极力向记者推荐联想A750，并拿来真机让记者体验，“买这款手机还能送话费，挺划算的”。她透露，在千元价位上，联想、酷派、华为等品牌的Android手机卖的都不错。

    另一家门店的店员则向记者推荐酷派8150手机的移动合约机：“充1199元话费，手机就是你的了。”他表示酷派的售后非常好，“如果你不讲究品牌，买它肯定比买国外品牌划算。”

    在科贸电子城一楼的手机卖场，一位卖家在得知记者想购买千元左右的Android手机后，先是推荐了几款三星和摩托罗拉的旧款手机；在看到记者不太满意后，便推荐记者买国产机，并拿来了一台酷派7260真机：“四寸大屏幕，男士拿着很气派，国外品牌这样的手机都得卖到2000左右。”他同样力荐记者选择合约机；当记者表示希望再考虑一下之后，他又询问记者是否想看一下联想的手机。

    记者注意到，在推荐改版手机时，卖家通常会先报一个较高的价格，待顾客逐步砍价；而在向记者国产品牌的合约机时，卖家则会直接报出合约价。

    当记者表明身份后，科贸一位不愿透漏姓名的销售员告诉记者，国产手机的销售情况已经接近国际品牌，“尤其是酷派、华为、联想卖得挺好的，口碑也不错”。

    他表示，关注国产手机的多为希望购买千元Android手机的用户，因此当遇到有这样需求的顾客时，他就会直接推荐国产手机。被问到小米手机的关注度时，他表示：“早前比较好，最近几个月就不怎么样了。”

    鼎好一位王姓销售员则透露，希望购买千元智能机的用户非常多，不过并不是所有人都愿意购买国产手机。“来这里的人很多是冲着便宜的改版机来的，如果他们指名要三星或HTC，我们就会给他们推荐这些品牌的低端机或老机型。”

    他说买国产机的人一般都不太在乎品牌，而是要么追求硬件配置，要么追求屏幕和外观，“总之就是追求高性价比”。此外，遇到一些对改版机质量十分担心，又不愿意花高价购买国际品牌的行货手机的顾客，他也会推荐国产手机。

卖家对国产机缺乏热情

    9月28日，记者再次来到鼎好地下卖场。和几位家卖家交谈后，记者了解到的情况和之前大致相同，只是出售的机型有所变化。

    卖场中央的卖家在了解到记者希望买千元级别的手机后大多推荐三星Nexus S、HTC One V等改版机。当记者表示希望购买1500元以下的大屏双核手机时，一位女性卖家表示不太可能：“双核手机都得要2000左右，1500元以内都是单核手机。” 

    “那国产品牌呢？”

    “国产手机是便宜一些，但一千出头还是买不到大屏双核手机。”

    而卖场四周有门店的卖家听到记者提出同样的条件后则向记者推荐新上市的联想A790、酷派7266等双核手机的合约机。一位卖家还向记者推荐小米一代，称大约1400多元可以买下，“网上报价1299，但是没有货你也买不到”。

    记者还注意到，尽管走在卖场中仍不断可以听到卖家“需要什么手机”的询问声，但有些卖家已经显得缺乏热情，卖场中央主销改版机的卖家尤其明心。

    当记者表示想了解一些手机的价位时，一位40岁上下的男性卖家反复询问记者是否打算今天购买手机；当记者表示只是打算看一看，并没有确定要购买时，他不耐烦地回答道：“那就算了，免得我说了半天你又不买，浪费我的口舌。”

    另一位卖家在推荐了两部手机并看到记者没有明确的购买意向后也显得态度冷淡，他告诉记者，如今来卖场的人大多都是来看手机的，真正买的人越来越少，“我们也看得出你是不是真心想买”。

3C卖场：千元国产智能机几无对手

    随后，记者来到在苏宁电器亚运村店一楼的手机卖场。在这里记者看到，HTC、三星、LG等国际品牌的展示柜台被摆在了更靠近入口的位置，广告也更为醒目。

    不过向里走几步便可以看到数个国产手机的展示柜台，以及天花板上挂着的“零元购机”的国产手机广告。从展示的模型数量上来看，国产品牌和国际品牌基本持平。

    一位男性导购员在得知记者并没有明确的购机目标后首先将记者带到诺基亚Windows Phone展柜前，并介绍称诺基亚手机质量好，WP系统也比Android更流畅。当记者表示希望购买Android手机后，他先是向记者推荐HTC新渴望V，随后又向记者介绍LG、夏普等品牌的Android手机。 

    当记者表示希望买到性价比更高、屏幕更大的手机后，这位导购员拿来了一台4.0英寸屏幕的酷比手机，为记者演示上网、拍照等功能。

    “我对这个品牌不太熟悉，它卖得好吗？”

    “你听过OPPO和步步高吧？这几个品牌都投了很多电视广告，在经常看电视的人当中知名度很高，也比较受他们欢迎，卖得还不错。”

    随后记者进一步表示目前手中已经有一部iPhone，希望再买一款高性价比的Android手机备用，他则立刻将记者带到了卖场最里侧的运营商柜台前。

    负责合约机销售的衡姓导购员向记者推荐了华为C8812电信合约机：“Android 4.0系统、大屏，刚上市就热卖。”

    随后他也向记者推荐了旁边价位接近的酷派5860和中兴N880E：“昨天有位先生为了买酷派这款机子等了两个小时。”他告诉记者，运营商之所以选择与这些国内品牌合作，“是因为他们推出一系列中端机型，非常好卖，运营商也希望借合约机抢占3G市场。”

    而当记者表示希望回家了解这几个国产品牌的口碑时，他先是建议记者用卖场内的电脑上网查看，随后又亲自向记者展示北京电信网上营业厅的页面，并指着页面正中央的华为手机说：“要是这款手机卖的不好，他们怎么会把它放在正中间呢？”

    在迪信通天阳百货店，一位张姓导购员听到记者“想买一款安卓手机”后，打量了一下背着双肩包的记者，便直接将记者带到联想的展示柜台前坐下，拿出联想乐Phone A500和A750让记者体验，并告诉记者这两款手机都可以充话费送手机，“非常划算”。

    当记者表示想看更多机型后，他又向记者推荐了酷派7260的合约机。

    “这个价位的都是国产手机吗？”记者询问。

    “国产机性价比高，国际品牌的话只有三星在这个价位有一款手机。”他一边说着一边走进库房，拿出一台三星S5830的真机：“三星的这款也比较便宜，但和那两款（指联想A750和酷派7260）相比，屏幕小，主频低，没有性价比。”

    他透露，三星S5830的销量也不错，不过相比同价位的国产手机还是要差一些。

    当记者问及中高端的国产手机时，张姓导购员表示，小米的销量还不错，但由于价位原因，和千元智能机还有着较大的差距。

千元智能机成为产业重点

    今年，由于运营商积极推动，千元智能机的发展势头非常迅猛，也使得这块蛋糕成为国产厂商争夺的重点。

    以中国移动为例，这家运营商今年投入到TD终端的补贴将达到200亿元人民币，其中大部分将用于千元智能机。

    其他两家运营商的情况也基本类似：在中国联通网上营业厅和中国电信网上商城里，按手机特点的分类方式中分别设有“千元智能机”和“4寸千元大屏”的选项；提供“零元购机”或者“买手机送话费”优惠的合约机中，500-1500元价格段的智能手机也占据了大多数。

    尽管三星、HTC、摩托罗拉都推出了千元级别的智能机，但由于成本的原因，和国产品牌同价位的手机相比，国际品牌的手机配置上全面落后。

    例如在1000元以内，目前中兴、华为、酷派、联想已均有搭载1GHz主频CPU、4.0英寸触摸屏、500万像素主摄像头和Android 4.0系统的机型，而国际品牌的同价位机型则以搭载800MHz主频CPU、3.2或3.5英寸显示屏、300万像素主摄像头及Android 2.3系统为主。

    配置上的差异带来的是操作体验上的差异，加上国内厂商在渠道方面的优势，“千元智能机”几乎成为了国产品牌的天下。

    在本报记者针对北京几个手机卖场的调查中，除了以销售改版机为主的卖家倾向于推销旧款国际品牌手机外，在千元价位，几乎所有卖家都会主推国产智能手机，并且往往会向记者推销“零元购机”的合约机。

    艾媒咨询CEO张毅在接受本报记者采访时也表示，根据艾媒咨询的调查，国产智能手机之所以能抢占大量的市场份额，三大运营商定制的千元智能机功不可没。

低利润模式能否维持？

    尽管在出货量份额上已占据半壁江山，但在利润份额上，国产手机却仍与国际巨头有着巨大的差距。

    据市场研究机构Asymco发布的数据显示，去年第四季度，苹果和三星瓜分了全球手机市场99%的利润，其中出货量份额不到10%的苹果的利润更是高达73%。类似的情况也发生在国内市场。

    在接受记者采访时，中兴通讯副总裁王勇透露，在国内TD-SCDMA市场上，三星的出货量落后于几大国产品牌，但获取的利润却超过所有国内厂商。

    本就毛利水平不高的国内手机厂商近来又受到了以小米、360、盛大等互联网企业为代表的“挑战者”的冲击，手机的售价进一步降低，利润状况也难免受到影响。对于低价、低利润的策略是否能够维持，几大厂商的负责人表达了不同的意见。 

    今年5月，360和华为曾宣布联合推出售价1499元的360合约机“华为闪耀”。

    不过在这一消息放出的第二天，华为终端董事长余承东在接受包括本报在内的多家媒体采访时却表示，他不认同奇虎360董事长周鸿祎提出的“硬件零利润的”的模式：“我们是硬件厂商，要靠硬件赚钱，拿出一款手机零利润还可以，如果所有手机都零利润，我们怎么生存呢？”

    而最终，双方在这款手机上的合作也宣告破裂：华为闪耀于9月初上市，由华为独立负责营销，并未列入360特供机的范畴。

    余承东在微博上表示双方的分歧主要在于价格方面：“华为手机坚持精品路线，产品成本也因此偏高了些，做不到老周的更低价要求。”

    周鸿祎此前在接受本报记者采访的时候也承认，目前来看，360特供手机要做到免费很难，因为硬件厂商不会答应，而360又没有能力完全提供财政补贴，除非像中国移动那样直接买过来。

    中兴通讯去年推出的Blade 880系列曾在千元价位占据了很高的市场份额，但王勇却表示，过于强调低成本、强调数量会让手机厂商走入误区。他表示，从去年起，中兴通讯已开始转型，“从数量上的份额向收入上的份额转型”。

    联想高级副总裁刘军在一次接受媒体采访时也表示，价格战不利于手机行业的成长，联想会将重点放在手机品质上，不会卷入价格战。

    不过酷派副总裁李旺却表示，随着智能手机的标准化，产品的溢价空间会越来越小，低毛利已成为行业趋势。他希望通过维持两至三年的低毛利让行业完成洗牌，“到把对手基本上都洗掉的时候，这个行业就会重新回归合理”。

    在谈到手机行业的发展趋势时，艾媒咨询CEO张毅也认为“洗牌”难以避免。在他看来，今年年底至明年年初可能会有一场价格战，此后手机硬件的毛利可能接近于零，“这样会淘汰一部分厂商，很多中小厂商活不下去会死掉”。 

    不过他表示，手机厂商可以通过内置应用等方式从硬件之外获取利润：“以华为为例，他们今年智能手机的出货量目标是6000万，现在一个应用的市场价是1.5-2元，一台机子可以装20-30个应用，6000万是多少钱？这个数字非常可观。”

对话手机厂商

中兴：超低成本智能手机不是行业发展方向

对话嘉宾：中兴通讯副总裁、手机产品移动经营部总经理王勇

    电脑报：中兴的四核旗舰手机已经做到了2000元的价位，但有的国际厂商同配置的手机却要卖到4000元以上，你们是如何控制手机的成本的？

    王勇：其实不是我们的成本控制得好，而是一些国际品牌的品牌溢价太高了，用户和运营商帮厂商支付了广告费。国际品牌追求的是品牌溢价，所以他们的目标用户是那种愿意为广告费买单的人。

    一个产品的成本除了传统意义上说的硬件成本以外，还有研发成本，中国企业在这方面有一定的优势，毕竟人力成本相对于外企要低一些。另一个是所谓的品牌营销费用。

    国际品牌天天打广告，那些钱都是摊到手机上了，那也是成本。他们的很多成本给了广告公司，最终则是由消费者买单；有些用户追求品牌价值，就`愿意为广告买单。

    电脑报：那么中兴是否也希望能有更高的品牌溢价、以更高的价格出售旗舰手机？

    王勇：我认为消费者是分人群的。有一些追求品牌价值感的用户，他们就要买高价的产品，我们也会为这部分用户打造产品。而有相当一部分用户就是追求性能、价格、性价比的。

    中兴通讯在整个手机营销上采取的是“品牌仰攻”的策略，这跟传统的营销方式不一样。

    我记得郎咸平曾在一个讲座中谈到，手机行业是一个讲究势能的行业，先做高端产品，积累势能，然后再往低端做。包括诺基亚、三星都是这样的做法。我们认为在移动互联网时代，情况正在发生改变，因为移动互联网时代走在最前面的用户是数码爱好的用户，他们更追求产品的体验和性能，而不是品牌价值。

    所以我们现在聚焦在这类产品上，先把这部分用户稳定地发展起来，让他们在使用中兴通讯的产品时帮中兴建立良好的口碑。当他们逐渐地成长，成为各个行业里面的意见领袖，并且有更多的收入的时候，他们就会购买中兴更具品牌价值的产品。

    电脑报：所以中兴主要的目标用户是数码爱好者？

    王勇：3G时代和2G时代，消费群发生了很大的变化。2G时代是忙的人话务量最高，他们是真正的高消费用户群。

    到了3G时代，闲的人数据流量高，他们反而成为了重要的消费群体。他们喜欢上网、玩游戏、看视频，可能打电话一个月只花30或50元，但上网就会花很多钱。这样的用户群才是移动互联网时代真正的消费中坚。

    只有抓住这部分用户，你的产品才能建立起更好的用户基础和口碑效果，他们才是真正来体验你的产品的。

    我们现在对于高端用户的定义还停留在2G时代，事实上这些用户并不需要四核，他们就是打电话、发短消息，顶多早上起来坐在马桶上看个新闻、刷个微博。在3G时代我们的用户要重新定义。

    电脑报：近两年中兴推出了多款千元智能机，但千元智能机利润不是很高，中兴是如何保持盈利的？

    王勇：主要是控制成本。产品的成本除了产品的设计本身以外，和企业的规模也有很大的关系。中兴通讯是一家全球研发并面向全球销售手机产品的企业，最近一些第三方的数据显示，中兴手机的整体出货量已经排到了全球第四名，智能手机能排到全球前五，在这样的规模下我们能获取整个产业链的各方面的支持。

    电脑报：中兴未来会把重点放在廉价智能机上吗？

    王勇：不能这么说。我认为在智能手机市场上，大家走入了一个误区，就是过于强调低成本，或者是强调数量。中兴今年已经在进行转型，从数量上的份额向收入上的份额转型。我们希望获取更多的营收，而不只是出货量，我们不能做行业内的一个搬运工。

    苹果和三星没有做很多低端机型，但第三方数据说他们攫取了手机市场95%的利润；在中国TD终端市场上，三星的数量也并不多，但在收入和利润方面一直高居榜首。

    从消费者的使用需求来看，我们认为短时间内超低成本的智能手机一定不是发展方向。 

    我们有一个观点叫“10厘米的变化”——用户的使用习惯正在从打电话为主转变为看手机为主，而耳朵到眼睛的距离大概就是10厘米。这是一个时代的划分。

    在打电话的时代，手机只要卖100元钱就可以，不就是打电话发短消息吗？5000元的手机，也就是打电话、发短消息，性能不需要很强。3G时代，试想一下，如果把智能手机里所有的配置都去掉了，没有GPS、没有摄像头，什么都没有，就是一个纯便宜的手机，这对用户来讲，跟2G时代有什么区别呢？所以我认为这是很短暂的一个行为。

    电脑报：那么1500-2500元价位的手机呢？

    王勇：这个会是我们后续发展的重点。这一档产品是真正满足用户需要的，帮助他们实现从耳朵到眼睛的变化。而且我也我可以非常自信地告诉你，在这个价位段里面，所谓的国际品牌做出来的产品就是垃圾，而中兴通讯在这个档位上可以提供拥有全球最强的旗舰配置和最好的性能的产品。我们有技术能力在这个市场段上为用户提供最好的产品和服务，国际品牌做不到。

    电脑报：今年在智能手机销售方面，运营商定制和传统渠道的比例是怎样的？

    王勇：TD方面，中国移动希望定制机占五成，社会渠道占五成，但现在还没达到这个目标，运营商渠道还是更多一点。WCDMA版的社会渠道的比重会更大一些，因为WCDMA是个面相全球的制式，它已经发展了很长时间，社会渠道相对成熟。

    我们对于社会渠道很重视，特别是新兴的网络渠道，比如我们和几大电商平台都有合作，京东、淘宝都有我们的产品在销售。

    电脑报：中兴今年会推出Windows Phone 8的手机嘛？

    王勇：产品上我们已经有了，是否推出取决于整体环境。一方面看运营商的需求十分能匹配得上，另一方面也需要看消费者的需求是否跟得上，不要上市后只卖了很少一点就草草收场了，这样售后服务的成本会很高，用户也会不舒服。Windows Phone产品在中国的生态环境还有一些欠缺。

酷派：低毛利有助行业洗牌 国内厂商应缓称王

对话嘉宾：酷派常务副总裁李旺

    电脑报：这次酷派发布的主要是千元智能机，是不是以后会以低端市场为主？

    李旺：不是，酷派肯定不会放弃高端。我们今天发布的产品主要在700-1500元之间，但我们也有高端，比如8950就卖到3000多元。我们的智能手机产品线布局是从4000元到400元，这么大的价格区间都会做智能机，但哪个价格段销量最大？肯定是1000元左右，甚至现在TD是600-700元区间销量最大。

    我们看今天的产业格局，高端几乎只剩下了苹果和三星的几款产品，HTC今年都主打2000元级别的产品了。作为一个主流厂商，如果不做主流价格段，你就没有市场地位，也就没有话语权。所以我们会做千元智能机。但我们也会坚持做3000元以上级别的产品，这个价位的产品一定不会丢，而且我们TD-SCDMA、WCDMA、CDMA2000三网都会有这个级别的产品。

    这个行业很残酷的一点就是它PC化了。PC大概就是那么几个东西拼起来，大家就知道什么价格了，剩下的就是品牌溢价和工业设计，工业设计好、品牌好，价格就能卖的高一点，但差距不大。联想在PC行业可能很快要成为出货量第一，你说它品牌一定比别人强？不一定。它主要还是靠规模取胜。智能手机也是这样，品牌能带来的溢价是相当有限的。

    电脑报：近两年来国产手机发展非常迅速，在国内的市场份额已经超过了50%，主要原因是什么？

    李旺：是我们顺应了这个行业的变化。今天的中国市场，千元机已经成为主流，即使三星的占有率都在迅速下降，HTC还能维持一下，主要是因为价格降下来了，如果不降的话可能就出局了。但它的运营成本那么高，毛利降下来后肯定会亏损，所以它很难降到和国内厂商一样的水平，也就很难在主流价格段抢占市场份额。

    在国外市场也是这样。酷派进军北美和欧洲，其实是欧美运营商需要我们进去。欧美运营商的终端大部分都是补贴出去的，现在他们收入不增长，怎么维持毛利？那就只能降低采购成本，找高性价比的终端。中国手机厂商在性价比方面较国际厂商有优势，在控制体系、研发能力、运营支撑方面也有所保证，所以他们会找我们。

    电脑报：低毛利对于中国企业来说同样也是一个挑战，你们怎么在低毛利的环境下生存？

    李旺：作为厂商，我们高管、股东、员工都希望能有高毛利，但从现实层面来看，维持两到三年的低毛利是好事情，我们要在低毛利去实现生存。我认为要做好一个行业首先就是把行业的毛利压下来，对行业进行洗牌；到把对手基本上都洗掉的时候，这个行业就会重新回归合理。

    有两个行业就证明了这一点。一个是PC行业，联想PC的毛利要比手机高，因为PC行业已经进入了寡头时代，毛利正逐渐回稳。另一个是家电行业，无论是白家电还是黑家电毛利都还不错，因为牌已经洗完了，规模大的企业年销售额1000亿左右，规模小的大概两三百亿，就按么几家企业。

    智能手机也是这样，从全行业亏损，到行业基本利润为零，到有些企业开始盈利，到有几家开始利润还不错，一定会有这样的过程。所以我认为今天手机行业里还没有洗完牌，大厂还要进一步规模化、占据市场份额、]改变行业规则，通过这样的过程我们就能实现盈利。

    电脑报：今年酷派的毛利大概会是多少？

    李旺：我们的目标是基本能实现盈利，但是不能赚太多钱，在保持基本的盈亏平衡有一点盈利就行，并且会把这样的状态维持一段时间。我们不会通过亏损去占领市场。

    电脑报：你们怎么看小米现象？

    李旺：小米是也顺应了这个行业的变化。五年前雷军做小米肯定做不下去，那个时候电商不行、互联网不行、产业链也不成熟。但是他今天做就做起来了，可能行业里需要那么一个英雄、一个神话。

    而且他上来就把价格压得很低，这个事情我们干不了，中华酷联都干不了，因为它是光脚的，我们是穿鞋的。我们有既定的通路，有庞大的分销体系，加上产品期间，我们做不了那么低的价格。

    它这样做，我们也不能说它不对，毕竟每家公司有不同的细分市场。但它会不会站到10%、20%的市场份额？我相信也不会。这就像今天的电商企业，炒的十分热闹，赚了很多眼球，但占整个社会的营收比例还是小，还不能成为社会主流。而我们不一样，我们年初预计今年有两千万的智能手机出货量，现在已经要超过了，我们不可能满足一年几百万的出货量，再回到一个细分市场里。

    电脑报：最近华为、中兴都说要做自己的操作系统，你认为国产手机厂商是否可能通过做操作系统实现差异化，甚至打造一个生态系统？

    李旺：十年、二十年不好说，三至五年内我认为很难。实话实说，不只是厂家，政府肯定也在积极思考这个问题。但中国到现在为止，芯片、操作系统没和很多原材料都没有突破，中国最擅长做的是整机的集成。最上游的原材料很多还在日本人手上，芯片和操作系统在美国人手上。往上游走，以中国的科技实力，目前由单独的一家企业来做还很困难，这需要一个过程。

    我们也希望中国在操作系统方面能有突破，但目前国内厂商所谓做操作系统都是宇龙已经做过的事情，包括被Google封杀的那个系统，不就是封装个东西吗？基于Linux、Win CE或者Android的二次封装我们都做过，只不过我们不会说我们这是操作系统，因为本身底层就是人家的东西，你是在底层上做的你的应用层的封装而已。你天天说你这是操作系统的话，那就会被人封杀掉。

    我觉得中国企业还是应该广积粮、缓称王，首先是把集成做好、把品质做好，慢慢往上做。